Gérer une entreprise implique de porter plusieurs casquettes. Qu’il s’agisse de préparer un argumentaire, d’envoyer des propositions, de communiquer avec les clients, de faire des rapports à la direction ou simplement de garder vos employés satisfaits, toutes ces activités ne sont que la partie visible de l’iceberg. Tout en traitant tout ce qui précède, vous devez constamment veiller à la stabilité de votre entreprise. Les flux de travail peuvent varier, mais finalement, ce qui importe le plus est d’augmenter constamment la rentabilité. Comment allez-vous procéder ? Vous devez garder un œil attentif sur les paramètres qui permettent à votre entreprise de rester rentable. La rentabilité s’appuie sur des chiffres réels et de nombreux facteurs différents vont influencer ces chiffres. Dans cet article, nous avons choisi et couvert les sept indicateurs clés de performance (KPI) à surveiller.
KPI 1 : nombre de prospects pré-qualifiés
Nous sommes sûrs que vous avez mis en place un système pour attirer de nouveaux prospects et les convertir en clients. Cependant, la question qui se pose ici est la suivante : comment mesurez-vous votre nombre de prospects pré-qualifiés ? Connaître ce nombre vous donne un point de départ pour prédire où en seront vos ventes au cours du prochain trimestre. La clé ici est de se concentrer sur les prospects qualifiés.
KPI 2 : nombre de propositions envoyées
Maintenant que les prospects sont dans votre pipeline de vente, vous voulez les conclure aussi rapidement que possible. L’étape suivante de votre processus de vente consiste à envoyer des propositions. De nombreuses entreprises sont confrontées au défi des propositions qui restent dans leur entonnoir pendant plus d’un mois, parfois même plusieurs mois, sans se rapprocher de la conclusion de l’affaire. Vous devez vous concentrer sur ce problème et consulter les rapports. Peut-être que les prospects dans votre entonnoir sont qualifiés pour devenir de nouvelles affaires ? Votre équipe de vente a-t-elle besoin d’une approche différente pour les suivre ? Quelle que soit la méthode, vous devez regarder ensemble votre nombre de leads pré-qualifiés et votre nombre de propositions envoyées.
KPI 3 : valeur de votre entonnoir de vente
La valeur de votre entonnoir de vente vous aidera à prévoir le futur proche pour la planification des ressources de votre agence, son utilisation, ses revenus et ses bénéfices. Ceci étant dit, ces prévisions n’ont aucune importance si vous ne concluez pas ces contrats. Idéalement, il vous faut à la fois un taux de conclusion élevé et une valeur élevée de votre entonnoir de vente. Pourtant, des deux, avoir un taux de fermeture plus élevé est plus important. Avoir toutes vos mesures de vente sous un même toit vous aidera à visualiser votre pipeline de vente et à prendre des décisions plus éclairées. Il est essentiel d’avoir un outil de gestion d’agence de bout en bout pour couvrir tout ce qui précède.
KPI 4 : coût d’acquisition du client
Votre coût d’acquisition du client (CAC), fondamentalement défini comme le coût que vous devez payer pour acquérir un nouveau client, est un paramètre clé qui influencera votre profit à la fin de la journée. Votre CAC répondra à la question de savoir à quelle hauteur investir en tant qu’entreprise pour acquérir de nouveaux clients et peut être un indicateur du montant à facturer pour certains types de projets ou de services à l’avenir.
KPI 5 : valeur à vie des clients
Un autre KPI important pour les agences est la valeur à vie des clients (LAC). Votre LAC est le revenu total que vous recevrez de vos clients, en moyenne sur l’ensemble de vos clients, tant qu’ils sont vos clients. En connaissant à la fois votre coût moyen d’acquisition de clients et la valeur à vie des clients, vous saurez exactement combien vous dépensez pour acquérir un client, combien vous gagnerez avec un client moyen et combien de temps il vous faudra pour atteindre la rentabilité, client par client.
KPI 6 : taux d’utilisation de l’agence
L’utilisation est un KPI que la plupart des agences examinent quotidiennement. Selon qui surveille ce KPI et dans quelle mesure chaque chef d’entreprise, chef de projet, de compte ou d’opérations doit se demander si ses employés travaillent efficacement. Votre taux d’utilisation de l’agence est un pourcentage qui indique le temps qu’un coéquipier consacre à un travail facturable ou non facturable. Ainsi, en termes d’utilisation, le temps que vos coéquipiers suivent sera soit consacré à des projets internes, soit à des clients pour des projets.
KPI 7 : marge bénéficiaire de l’agence
Essentiellement, votre marge bénéficiaire brute (GPM) est votre coût total des ventes dédié de votre revenu total. Plus ce chiffre est sain, plus votre entreprise a de chances de réaliser un bon revenu net. Pour comprendre quelles marges bénéficiaires vous devez viser, surveillez toutes les dépenses de votre agence : les coûts des personnes, les frais généraux, plus toutes les dépenses supplémentaires que vous générez.
Un seul outil pour surveiller les KPI et augmenter la rentabilité
Suivre les KPI de votre agence vous aidera à développer votre activité. Avoir un indice de confiance unique pour votre entreprise entraîne une augmentation de vos marges bénéficiaires. Avec un outil de gestion d’agence qui vous aide à gérer la livraison des projets du début à la fin, vous pouvez suivre tous vos KPI et rationaliser les processus de votre agence.
