Quelles sont les trois grandes tendances qui façonnent l’avenir du conseil financier ?
Les conseils doivent être holistiques
Les clients utilisent de plus en plus leurs conseillers financiers comme tout, du coach de vie au thérapeute. Il ne suffit plus d’être un bon gestionnaire de portefeuilles. La gestion du patrimoine est devenue plus personnelle et plus complexe à mesure que le monde et nos choix se compliquent.
Par exemple, huit conseillers sur 10 (81 %) que nous avons interrogés ont déclaré organiser des réunions pour aider les clients à naviguer dans une dynamique familiale compliquée. Les clients continueront à compter davantage sur leurs conseillers pour les aider à naviguer dans des conversations difficiles, comme la prescription d’héritages “équitables” par rapport à “égaux” et l’explication de la responsabilité de la richesse à la prochaine génération.
Les conseils doivent être à la demande
Nous vivons dans un monde à la demande et les attentes des clients à l’égard des gestionnaires de patrimoine ont suivi le mouvement. Les demandes expérientielles des segments Personnes très fortunées à Vente au détail se confondent avec les services de commodité qu’ils utilisent tous les jours.
Notre étude montre que les clients recherchent des conseils pour une variété d’événements de la vie, dont la plupart se produisent entre les points de contact trimestriels standard avec leur conseiller en patrimoine.
La plupart de ces événements de conseil peuvent être raisonnablement prévus, pourtant seuls 8 % des conseillers financiers déclarent rencontrer leurs clients de manière ponctuelle. Les entreprises ont investi dans des capacités à la demande, mais cela nécessitera un changement engagé dans :
- les pratiques de service de vente des conseillers ;
- l’utilisation des données ;
- et l’investissement technologique pour fournir des conseils lorsque les clients en ont besoin.
Les conseils doivent être intégrés
La COVID-19 a accéléré la perturbation de la façon dont les conseils sont donnés. Même avant la pandémie, moins de la moitié (45 %) des clients rencontraient leurs clients en personne le plus souvent. Nous avons assisté à un passage massif à l’engagement virtuel qui, selon les clients, ne disparaîtra pas à l’avenir et ne fera que croître.
Aucune situation n’est statique, de sorte que les conseillers financiers doivent accroître leur confort avec tous les types de communication numérique. Les gestionnaires de patrimoine qui récolteront le plus d’avantages au-delà de la COVID-19 seront ceux qui passeront de la communication numérique à la collaboration numérique. Les clients s’attendent à ce qu’à l’avenir, on leur propose des conseils holistiques de manière intégrée.
