De nombreux responsables des ventes pensent que leur processus d’intégration est nul. Et c’est vrai.
26 % des responsables des ventes citent la progression des nouveaux représentants comme leur principale préoccupation. Pourtant, trois représentants sur cinq ne seront pas complètement opérationnels avant sept mois. Un sur cinq mettra près d’un an à développer toutes les compétences et tous les comportements dont il a besoin pour réussir.
C’est gênant alors que des programmes d’intégration efficaces peuvent améliorer les performances des employés de 11,5 % et avoir un impact massif sur le chiffre d’affaires.
Heureusement, les équipes de vente dotées de technologies deviennent beaucoup plus sophistiquées sur la façon dont elles fournissent un coaching et une validation des ventes.
Mais à quoi ressemblera l’avenir de l’onboarding (intégration) dans les ventes ?
L’onboarding des ventes aujourd’hui
Les nouvelles technologies changent déjà la manière dont les leaders commerciaux coachent leurs équipes :
Il sera plus efficace, tout en étant continu.
Mort le temps où l’on disait aux représentants d’aller “suivre Sarah” pour écouter un appel avec un client qui pourrait même ne pas se présenter.
Le premier ou le deuxième jour deviendra un camp d’entraînement d’une semaine, car les représentants auront un accès immédiat et continu à la voix du client grâce à des listes de lecture. Ces listes de lecture comprendront les meilleurs appels enregistrés dans des domaines tels que les mentions de la concurrence, les prix et le traitement des objections. En investissant dans ce type d’onboarding, les leaders commerciaux peuvent réduire de moitié le temps de rampe.
Il sera structuré et transparent.
L’onboarding du futur sera structuré, transparent et adapté au rôle de chaque représentant. Les équipes s’appuieront sur des rubriques de notation des appels et de révision de films ou de jeux de rôle pour mieux orienter les conversations de coaching.
Les repères pour les meilleures performances et les meilleurs appels de leur catégorie seront très clairs pour les représentants afin d’assurer une cohérence encore plus grande au sein de l’équipe.
Il fonctionnera sur l’engagement et la conscience de soi
Grâce à de meilleures pratiques d’embauche, l’onboarding sera construit autour de cohortes soigneusement sélectionnées de vendeurs divers dont les compétences et les expériences se complètent. Au sein de ce modèle de cohorte, les dirigeants s’attacheront à favoriser l’ouverture, la franchise et la conscience de soi afin que les représentants deviennent plus aptes à se coacher eux-mêmes et à coacher leurs pairs dès le début.
L’examen des films est une façon d’y parvenir. En soumettant, en écoutant et en notant les appels des autres, les représentants se sentiront à l’aise pour parler des domaines d’amélioration potentiels.
Des fonctionnalités telles que les commentaires, les votes positifs, la célébration des moments clés de l’appel et la demande d’aide en partageant des extraits, soutiendront la camaraderie et la compétition amicale tout en renforçant la confiance de l’équipe.
Auparavant, de nombreuses conversations sur la performance portaient sur la quantité de production, par exemple, qui a effectué le plus d’appels ou conclu le plus de revenus. Aujourd’hui et à l’avenir, les équipes peuvent avoir des conversations plus sophistiquées autour de la qualité des interactions avec les clients.
Donner un feedback productif
Quelques bonnes pratiques à considérer :
Restez positif, mais informatif. Commencez par le bon !
Concentrez-vous sur les comportements, pas sur les personnes. Au lieu de ” Je n’ai pas aimé votre style “, dites : ” La prochaine fois, essayez de ralentir votre rythme.
“Faites-en une conversation à double sens.
Donnez au représentant une chance de s’auto-critiquer avant que tous les autres examinent l’appel.
L’onboarding devient continu
Maintenant que vous savez comment vous préparer à l’avenir de l’onboarding, considérons le changement le plus important : L’onboarding deviendra continu.
Dans le passé, trop souvent, les équipes étaient intégrées puis laissées à elles-mêmes pour se débrouiller. Elles étaient rarement coachées, à part les directeurs commerciaux qui les grillaient sur les spécificités des affaires ou qui faisaient un peu de formation.
Ce n’est pas suffisant.
En fait, nous avons examiné plus de 5 millions d’appels pour voir comment les meilleurs représentants se coachent. Les plus performants écoutent 24 appels pendant l’onboarding et au moins 8 par mois lorsqu’ils sont en pleine montée en puissance.
